Réinventer un produit qui a besoin d’être utilisé… tous les 3 ans - David Piry (La Centrale)

David Piry est Deputy CPO de La Centrale, l’une des plateformes de référence de la voiture d’occasion en France, depuis environ un an. Ingénieur de formation, il a fait l’essentiel de sa carrière dans des marketplaces, dont Leboncoin et Vide Dressing. Dans cet épisode de Hands-On, il explique comment on pilote un produit dont l’usage est rare : on change de voiture tous les 3, 5 voire 7 ans.

Un profil tech tourné vers le business

David a commencé comme développeur, mais il dit avoir fait du product management dès ses premiers postes dans le digital : il allait demander aux équipes marketing et business pourquoi on faisait les choses ainsi, et quels leviers on voulait activer. Pour lui, la double compétence tech et business n’est pas indispensable, mais c’est un vrai atout, pour discuter avec les équipes techniques comme pour être plus créatif.

En recrutement, il teste l’appétence pour les systèmes complexes, sans questions techniques. Son premier critère reste la curiosité : un PM curieux qui travaille tous les jours avec des développeurs finira par développer cette compétence.

Trois priorités et un modèle d’annonces

À son arrivée, il a été frappé par l’esprit entrepreneurial insufflé par une équipe de direction assez récente. Il cite trois enjeux pour les mois à venir : se différencier sur le marché français et devenir le « one stop shop » pour acheter un véhicule, fidéliser l’audience, et innover, notamment sur le véhicule électrique.

Le cœur du modèle économique est classique dans les petites annonces : donner de la visibilité aux vendeurs professionnels pour qu’ils vendent vite et leur apporter des leads. S’y ajoutent des revenus complémentaires, comme le rachat express ou des partenariats avec des organismes financiers et des assurances.

Créer de la rétention quand l’achat est rare

Avant de penser au long terme, La Centrale veut être très bonne pendant la fenêtre d’achat : une dizaine de semaines entre « je veux changer de véhicule » et l’achat. L’objectif est que l’utilisateur n’ait pas besoin d’aller voir ailleurs, grâce aux bonnes recommandations et aux bonnes fonctionnalités.

Au-delà, l’équipe réfléchit à garder le lien après la transaction : enregistrer son véhicule, suivre l’évolution de son prix, être prévenu du bon moment pour le renouveler, accéder à des services additionnels. C’est ce qui ferait passer La Centrale d’une marketplace classique à un service plus large autour de l’automobile.

L’app mobile joue un rôle central dans cette stratégie. Passer du web à l’app est un acte engageant, et les alertes ou recherches sauvegardées y sont plus accessibles.

“Ce qu’on constate, c’est que sur l’app, les utilisateurs sont au moins deux fois plus engagés.”

Une culture du ROI inscrite dans l’entreprise

La Centrale est rentable depuis longtemps et la culture du ROI y est installée. La stratégie est claire, les équipes sont concentrées sur les KPI qui servent les objectifs de croissance, et les débats de priorisation portent sur ce qui rapporte le plus et dans quel délai. Côté acheteur, l’indicateur principal est le nombre de leads, voire de transactions générées pour les clients professionnels, soutenu par des indicateurs comme l’engagement, l’efficacité du moteur de recherche ou la part d’utilisateurs sur l’app.

Les arbitrages difficiles viennent de la bande passante : il y a plus de bonnes idées que de capacité. Le cœur de métier offre encore beaucoup de sujets à ROI rapide, ce qui laisse peu de place aux paris. Quand ces sujets seront traités, le portefeuille pourra accueillir plus de projets risqués et de long terme.

Les petites optimisations de la page détail, qui mettent en avant les alertes prix ou les recherches sauvegardées, ont eu un effet inattendu.

“Avec de tout petits changements, on était capable d’augmenter nos KPI de manière assez impressionnante.”

Travailler avec une culture très sales

L’entreprise est très orientée vente, ce que David voit comme une force. Les demandes des commerciaux, qui travaillent avec les vendeurs professionnels, sont souvent pertinentes. Le travail consiste à distinguer ce qui sert aussi les acheteurs de ce qui relève de « l’ego feature », à prioriser ensemble les sujets gagnant-gagnant et à rester transparent sur le backlog, avec l’appui du comex.

IA, électrique, leasing : le coût de ne pas y aller

Pour l’IA dans la recherche automobile, David voit autant d’opportunités que de menaces. Les agents seront très bons en phase de découverte, mais une marque forte reste un atout, comme face à Google en SEO. Il ne dispose pas encore de chiffres sur le trafic venu des assistants IA. Sur l’électrique et le leasing, la question posée est celle du coût de ne pas le faire, et La Centrale a choisi d’y aller.

En interne, les PM testent le prototypage avec Lovable et utilisent l’IA pour les spécifications ou la stratégie. David a lui-même codé une extension Chrome avec l’IA, pour montrer à son équipe l’importance d’un bon prompt.

“L’IA ne remplacera pas notre métier de product manager, mais le product manager augmenté avec l’IA va remplacer celui qui ne l’utilise pas.”

Ce qu’on retient

Sur un produit à usage rare, la rétention se joue d’abord dans la fenêtre d’achat, puis dans les raisons de revenir entre deux achats, avec l’app comme point d’ancrage. La Centrale s’appuie sur une stratégie claire, des quarter plannings partagés et des équipes organisées par KPI (search et discovery, contact, confiance, app). Pour David, le PM de 2026 aura une double casquette encore plus marquée : comprendre la technique et savoir créer de nouvelles lignes de revenus.